第441-445章

        宁静继续的分析说：“如果刚才大家认为价值是客购买的要素，那么需求就是是客购买的第二个要素，任何产品只要白送给客，客是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客才会购买。除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客购买的第三个要素才是价格。"

        宁静却不理周雅卿，看着韩雪说：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”

        宁静继续的：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫产品的能价格比。在大家的心目中，我们房的比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一，在同样的需求，客会不会一定买能价格比最好的产品呢？”

        周雅卿：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”

        宁静拿着茹琳的手机：“如果现在你深在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

        周雅卿恍然大悟：“决定价格的本不是产品的价值，而是客的需求。”

        宁静：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”

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        陶菲菲整理思路说：“影响客购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利最大化，客却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利也就会随之降低……”

        宁静微笑的：“你们上还有双模手机的，拿来分享一。”

        陶菲菲：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”

        韩雪不知宁静的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知该说什么，周雅卿一旁说：“不要白不要，不要是傻瓜。”

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        “不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说。

        “要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说。

        郑茹琳拿自己的手机，：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能齐全的。”

        周雅卿：“我们不是名人，当然就要贬值，客也会注重名人效应的。”

        宁静将手机送到韩雪前，说：“如果我送给你，你要吗？”

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        陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择价比好的房呢？

        “是吗？”宁静微笑的拿起郑茹琳的手机，：“如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿来拍卖，一万元，你说有人要吗？”

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        宁静微笑的：“大家看一，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”

        宁静，终于说回了重，于是她再一次的调自己的销售理论说：“价格、价值和需求都是客购买必须备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客的需求决定，归结底决定价格的因素是客的需求。”

        “有用就是有需求，有需求就要购买。”宁静突然微笑起来，：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？”

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        宁静毫不停顿追问：“答得好，换平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一，到底是什么决定价格呢？是产品本吗？”

        周雅卿：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”

        宁静：“不能这样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”

韩雪：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。”

        韩雪有尴尬，。

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